Como educar o cliente

Share of mind: educar o cliente é a melhor forma de engajá-lo

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Você já ouviu falar de Share of Mind? Trata-se de entender que o consumidor é o ponto principal da sua comunicação e esforços de venda, mas de uma forma muito inteligente.

É sobre economizar tempo e descartar os leads que não têm interesse em você, focando seus esforços em nutrir e se comunicar com quem está disposto a ouvi-lo.

Não sei o que a sua empresa faz, o que você vende, mas tenho a certeza de que se você for referência no assunto, venderá mais.

Durante muitos anos, as coisas não foram desse jeito… Conhecemos o ciclo COLD CALL => VISITAR => FECHAR. Era a forma clássica de geração de demanda B2B, desde as famosas Páginas Amarelas até as listas adquiridas de “empresas especializadas”.

Como o Share of Mind vem mudando a forma de engajamento com os clientes

Mas, o que vemos na era do Big Data é uma tempestade de informações sendo publicadas e compartilhadas pelos mais diversos meios de comunicação, principalmente digitais, nos mais variados formatos para consumo. Isso está causando uma transformação importante na forma como absorvemos essa informação, fazendo com que inteligência seja definida como: a arte de descartar o que não serve pra nada. Ou seja, quanto mais rápido nos livramos do que não é relevante, mais tempo e foco podemos ter para aquilo que é realmente importante pra nós.

Em tempos de big data, curadoria é vida! E o Share of Mind está intimamente ligado a tudo isso.

Aqui vai um exemplo prático de como o descarte estratégico de informações abre espaço para o armazenamento do que é relevante e produtivo a você:

Faça o exercício de não assistir noticiários por alguns dias, por exemplo, e veja como a sua mente menos congestionada é capaz de raciocinar, priorizar ou até mesmo criar melhor.

Como descartar informações da minha mente em tempos de coronavírus?

Veja apenas o necessário sobre o assunto. Atualize-se uma vez ao dia e será mais do que o suficiente. Aproveite esse tempo para esvaziar a mente e criar alternativas.

É Como diria um tal de Albert Einstein:

“A mente é como um copo cheio. Você precisa esvaziar para que caiba conteúdo novo.”

Mas, o que Share of Mind e tudo isso têm a ver com educar o cliente?

Simplesmente tudo. Porque o cliente também está sendo bombardeado por informações e pela necessidade de descartar o que não faz sentido pra ele. Você só precisa saber como não fazer parte do que será descartado por cada um deles.

Como faço para ser relevante para o meu cliente? Nem eu, você, ou ninguém será relevante para todos.

Então, nunca foi tão importante segmentar corretamente os seus clientes

potenciais. Porém, mais do que saber quem você deve escolher para atacar, é preciso entender quem irá te escolher para seguir de alguma forma. Então, será necessário mostrar-se interessante, despertar o interesse.

Assim como você será descartado por muitos, descarte os que não se interessam pelo que você diz, faz ou entrega o mais cedo possível e dê total atenção para aqueles que demonstram interesse pelo seu conteúdo. Não interprete como uma coisa negativa, mas pare de “incomodar” com suas campanhas, e-mails e ligações os que não dão sinais de reação às suas investidas. Aliás, poucas coisas atrapalham mais suas vendas do que um pipeline sujo.

Relevância x redundância

Educar seu público naquilo que pode fazer a diferença pra ele faz com que você esteja sempre bem posicionado em termos de mind share (ou share of mind) e no que chamamos de consideration list. Você e sua empresa, de fato, se tornam trusted advisor de seus clientes.

Tanto que hoje o ciclo é mais conhecido como EDUCAR => ENGAJAR => FECHAR. Pois, nunca foi tão crucial entender quem são minhas audiências, segmentar da forma mais parametrizada possível e entregar conteúdo específico para cada uma destas audiências com disciplina, regularidade e sem exagero.

Ferramentas inovadoras não faltam para isso, mas nada funcionará sem o bom senso de quem define a estratégia de marketing de conteúdo a ser utilizada.

Tenha bom senso, foque na audiência que é relevante a você e entregue apenas conteúdo relevante para esse público. Não bata em ponta de faca, não faça rodeios desnecessários. A única redundância que você precisa é investir na entrega das informações que seus clientes e potenciais clientes procuram, nada mais que isso.


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