Vendas e Marketing Digital

Vendas e Marketing Digital – 5 detalhes que o C-Level precisa conhecer

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Vendas e Marketing Digital se interligam muito bem, mas é preciso entender como isso acontece para que o ciclo de vendas funcione como esperado.

Poucas coisas fazem os olhos de empresários e gestores brilharem mais do que a garantia de que terão uma consistente geração de demanda pela área de marketing, diretamente ou através de agências.

A maioria acredita que se isso ocorrer, a área de vendas cuida do resto e trará os contratos pra dentro. Será mesmo?

  • Se a demanda for grande, eu tenho capacidade para atender com qualidade? 
  • Tenho a tecnologia necessária ou uma equipe pronta para executar o processo de vendas como deve ser? 
  • Poderei aprovar o que é preciso para o trabalho fluir, mesmo quando houver urgência?

Muita coisa pode acontecer durante o ciclo de vendas, mas, quero ressaltar pelo menos 5 fatores fundamentais para a integração adequada entre vendas e marketing.

1 – Do outbound ao inbound: como vendas e marketing têm se conectado

Se você é da época dos vendedores de enciclopédias, que batiam de porta em porta, ou sabe o que é o Instituto Universal Brasileiro, pode apostar que o conceito de outbound marketing já está bem consolidado em sua mente.

Ou seja, é quando vamos atrás de nossos clientes potenciais para tentar vender nosso peixe.

Isso foi evoluindo bastante, principalmente com mecanismos de qualificação, que fazem com que acertemos com mais frequência as personas que desejamos atingir com nossa mensagem.

Atualmente, ser encontrado por quem está interessado no que você vende é o grande passo, mas nesse oceano de informações do big data, não basta se diferenciar, e sim acertar com precisão quem está interessado no que você tem a oferecer.

Essa é uma das principais tarefas da integração entre vendas e marketing.

2 – O cliente chega “pronto”

Todos nós temos muita facilidade para encontrar o que quisermos no momento desejado, literalmente na palma da mão.

Não é diferente com os nossos clientes. Por isso, é fundamental que toda a cadeia de comunicação esteja alinhada e seja dominada por sua equipe de vendas.

Isso porque várias publicações afirmam que mais de 57% do processo de vendas está ocorrendo antes do primeiro contato com algum profissional de vendas.

Enfim, nunca foi tão importante que o seu vendedor esteja treinado, conheça todo o fluxo que o cliente percorreu como e-mails que possa ter recebido, páginas de captura, vídeos, promoções em redes sociais etc.

Será necessário estar preparado para argumentar sobre a concorrência, pois o cliente fez o mesmo com outros fornecedores.

3 – Vendas e Marketing são processos que envolvem toda a empresa

Embora o raciocínio lógico envolva Marketing e Vendas, a empresa toda precisa estar comprometida (e não somente envolvida) no processo de vendas como um todo.

O departamento de Finanças cuida desde reembolso de despesas de vendas, orçamento de marketing, até aprovações de crédito aos clientes ou canais. Essas coisas normalmente não podem esperar e acabam definir o fechamento.

O jurídico dá as regras, mas é comum ter que agir nas exceções, seja de cláusulas para contratação de fornecedores, de contratos de vendas e até mesmo em situações críticas de pós-vendas.

Nem vou entrar no mérito de operações e entrega para não me estender mais.

O fato é que as métricas ou KPIs de vendas também precisam estar alinhados em todas as áreas da empresa, desde a primeira etapa de geração de demanda até o atendimento pós-vendas dos cliente da base.

4 – O Marketing atua em todas as fases da esteira de vendas

A área de Marketing precisa cada vez mais estar dentro do processo de vendas, principalmente porque os gestores estão com o mindset “Não quero saber se o pato é macho, eu quero é ovo!”. Basicamente todo o recurso que é liberado deve ter o objetivo de gerar venda no bottom line.

Isso não deve ser diferente na preparação dos materiais e ferramentas a serem utilizados pela equipe de vendas, na satisfação de clientes e geração de casos de sucesso com os clientes satisfeitos ou retenção dos que não estejam.

Mas, para isso é preciso medir, medir e medir durante todo o tempo e em cada parte do processo.

A conexão entre vendas e marketing é poderosa e deve ser muito bem aproveitada pela empresa. Seus vendedores se tornarão muito mais eficientes e assertivos dessa forma.

5 – Todos estão fazendo o que eu planejo fazer no mundo digital, e agora?

O mundo digital é muito democrático, pois permite que qualquer um possa iniciar suas atividades de marketing com os infinitos mecanismos existentes, desde esteiras ou máquinas de vendas, anúncios, SEO, landing pages, CRM praticamente self-service, produção de vídeos etc.

Mas, como dizia minha avó:

“O padeiro faz pão.”

Isso mesmo! O ditado acaba aí. Ninguém consegue formar o TTTTT (Tocar Tudo Top o Tempo Todo).

Faça sua parte. Reúna-se com o Marketing, desenvolva estratégias concretas e aborde os clientes com muita inteligência. Isso será determinante para que cada passo dentro e fora do marketing digital funcione de maneira integrada com as suas vendas.

Espero ter ajudado na visão do que é preciso, mas não deixe de procurar especialistas em cada etapa: o cara do CRM, o cara do vídeo, o cara do treinamento, o cara do design, o cara de conteúdo, o cara das métricas e scorecard.

Aproveite e leia também: Share of mind: educar o cliente é a melhor forma de engajá-lo.

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